José Varea: el 2016 fue muy complicado para todos

Vinculado desde hace más de dos décadas a la industria automovilística ecuatoriana, José Varea, actual gerente Comercial de Quito Motors, conversa con Motorbit.com para hacer un balance del sector en esta temporada que está por terminar y para analizar en perspectiva lo que sería el próximo 2017.

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Para muchos este 2016 ha sido uno de los años más difíciles para el sector automotriz nacional, fundamentalmente por la caída de las ventas con respecto al año pasado: en 2015 se vendieron cerca de 81 000 vehículos y este año la cifra cerrará en aproximadamente 62 000; es decir una rebaja de más o menos 25%. Y si retrocedemos solo un año más, la caída es todavía más fuerte, ya que en 2014 se comercializaron cerca de 120 000 unidades; entonces el descenso –relacionando 2014 con 2016- estaría cercano al 50%.

No obstante, el entorno del sector suma varios ingredientes que han afectado su desarrollo este año. “Los números son evidentes. Hemos tenido un año muy duro, difícil. En este 2016 se han juntado una serie de factores -aparte de las restricciones de los cupos a las importaciones- que han complicado aún más la situación del sector”, señala este ejecutivo que inició su trayectoria desde el área financiera, hace unos 23 años, cuando colaboraba en un banco que mantenía relaciones comerciales con varias marcas de autos que en ese entonces operaban en el país.

Medidas inefectivas

Uno de esos factores que apunta Varea es la nacionalización trimestral de los autos importados que las marcas tuvieron en vitrina en este año. “Anteriormente cada marca tenía un cupo determinado y lo iba manejando de acuerdo a las estrategias propias de mercado o según las necesidades de venta. Pero con esta medida de cuotas trimestrales se afectó el tema de flujos”, asegura.

Esto significó que cada marca tenía que desaduanizar todo el cupo en los primeros días de cada trimestre, sin que exista la posibilidad de establecer un programa de comercialización de las unidades. Si duraba el inventario todo el trimestre, en buena hora, pero si los autos se vendían en la primera semana el concesionario se quedaba sin stock el resto del trimestre y eso causaba un desequilibrio en el trabajo diario de las empresas.

Incertidumbre socio-económica

Otro de los aspectos negativos que se sumaron para la caída en las ventas en este 2016 fue la incertidumbre de la economía general del país. La caída de las exportaciones e importaciones, la restricción de los créditos bancarios, la desaceleración del crecimiento económico, la caída drástica del precio del petróleo (principal rubro de la riqueza nacional), la apreciación del dólar frente a las monedas de los países vecinos, la subida de los índices de desempleo y subempleo, entre otros factores; influyeron en la decisión de compra de los ecuatorianos en el apartado de bienes de consumo.

“Existe un fenómeno que no lo hemos vivido, probablemente, en décadas en el sector automotriz del Ecuador. Sucedió mucho en este año que a pesar de que el cliente tenía su crédito aprobado (ya sea con el banco o con el propio concesionario. Nota del editor.), que su vehículo usado como parte de pago había sido aceptado por la marca y que se ofrecía un plan de servicios posventa muy atractivo; el cliente finalmente no tomaba la decisión de comprar el auto nuevo. ‘No es un buen momento’, decía el cliente y la venta se caía”, argumenta Varea.

Creatividad y propuestas

Con estos contextos internos y externos desfavorables para los negocios, los ejecutivos de ventas y de mercadeo dieron paso a la creatividad para atraer a los clientes a los concesionarios. Estrategias de mercado, planes de financiamiento, servicios posventa, bonos en los pagos de crédito, mejoras en el equipamiento de los autos, entre otras alternativas se barajaron al interior de las marcas.

“Todas las marcas nos hemos visto afectadas en este año. Los porcentajes de participación en la globalidad de ventas se mantienen pero cada marca ha registrado una baja ostensible en las cifras de venta de vehículos, en todos los segmentos. No hay una marca que se haya librado de esta crisis. Lo que hemos hecho en Quito Motors (representante en Ecuador de la firma Ford. N.d.e.), por ejemplo, es ser más creativos en las ofertas que brindamos a nuestros clientes, tanto en la presentación del auto como en los planes de financiamiento y posventa”, asegura este empresario que ha trabajado para varias marcas durante su carrera profesional.

2017 será un mejor año

“El hecho de que el Gobierno haya acabado con las restricciones a las importaciones y, por consiguiente la eliminación de cupos, a partir del próximo año, es motivador para todo el sector. Esta medida permitirá que cada marca pueda elaborar con libertad una estrategia de mercadeo y comercialización. Podemos ir a la fuente, en nuestro caso a la firma Ford, para buscar nuevos modelos de autos y ofrecerlos a nuestros clientes y de esta manera fortalecer a todo el mercado nacional con más y mejores alternativas de compra”, afirma Varea.

A pesar de que el primer trimestre del 2017 será eminentemente electoral y político – habrá elecciones presidenciales y legislativas el 17 de febrero- se espera que el próximo Gobierno mantenga la apertura a las importaciones de automóviles y tenga un acercamiento con los empresarios del sector para buscar dinamizar esta industria que ofrece miles de fuentes de empleo al país. “Estoy convencido que el 2107 será mejor que este 2016. Será un año de recuperación para todos”, sentencia José Varea.

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