Comprar auto: Los “trucos” que usan los vendedores, según estudio de Dealer Refresh

auto nuevo mar. 23, 2015

La investigación indica que las personas que van a comprar un auto se sienten frustradas por las estrategias que usan los vendedores para lograr su objetivo

Googlea lo siguiente: comprar un auto nuevo. En menos de cinco minutos tendremos un listado con artículos que ofrecen los mejores consejos o la fórmula ideal para sortear dicha circunstancia, incluso nosotros hemos escrito sobre esa temática. Sin embargo, nadie había analizado el comportamiento de los vendedores y las herramientas (trucos) que utilizan para “forzarnos” a adquirir sus vehículos… ¡Hasta ahora!

Dealer Refresh, una web de marketing digital especializada en el rubro automotriz, hace dos meses atrás publicó una infografía con datos más que interesantes acerca del proceso de compra. Aquí puedes leer el artículo original. De esta investigación, los responsables han logrado detectar las tres principales argucias que usa la mayoría de vendedores para que nosotros tomemos la decisión final de comprarle un auto nuevo. Interesante, ¿verdad?

¿ESTAS BUSCANDO UNA SUV O UN SEDÁN?…

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Sí, esta simple frase es una de las estratagemas más usados por los vendedores… ¿No ves el truco? Esta pregunta da por sentado que ya estamos listo para comprar un auto nuevo y según la investigación de Dealer Refresh, el 48 % de compradores demora entre 1 a 3 meses en tomar una decisión final. Incluso un 52 % no sabe qué marca o modelo adquirir antes de llegar al concesionario.

Ahora bien, esta pregunta lo que hace es condicionarnos, presionarnos para tomar una decisión rápida y evitar que digamos, “solo estamos mirando”. Pero no es la única. ¿Qué tipo de vehículo está buscando? es otra frase que también busca dirigirnos hacia la compra. Ante ello, evita sentirte intimidado con la presencia del vendedor y recorre la tienda a tu gusto. Si te hace cualquiera de las dos preguntas puedes responderle… ¡Cuando este listo lo llamo, gracias! y asunto resuelto.

EL AUTO CUESTA SOLO… 999 AL MES

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Conocida como táctica de precio, es una de las estrategias más usadas por las tiendas departamentales, supermercados y también por las concesionarias de autos. Su principal objetivo es hacerle creer a la mente del cliente que el vehículo cuenta con un bajo costo y así
evitar que el comprador se desanime. Vale decir que la investigación nos dice que el 73 % de compradores desearía que hubiera un valor fijo para cada auto, así ellos no tendrían que negociar.

Ahora bien, al momento de hablar del pago, ellos (los vendedores) no hablarán del costo total del auto nuevo sino de las “bajas” cuotas mensuales con las que cuentan. Para convencernos describirán los accesorios especiales con los que viene el vehículo. Según este estudio, un 46% prefiere vehículos con Keyless entry y GPS, un 41% gusta de los carros con sensores de estacionamiento, un 32% de automóviles con calefacción en los asientos y 31% que tenga cámara de retroceso.

ESTE AUTO ES EL MÁS SEGURO QUE TENEMOS…

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Todo vendedor apelará a la persuasión para convencernos de comprar un auto nuevo. Es así que, ellos no perderán la oportunidad de remarcar que su producto es el más seguro, el más cómodo, el mejor equipado y mucho más, pero de manera muy sutil. Ya que, la investigación del Dealer Refresh indica que el 81% de los compradores no les gusta que el asesor de venta sea muy agresivo.

Ahora bien, la tarea del vendedor se facilita cuando la persona va a comprar un auto de una marca que ya conoce, así lo indica el estudio de Dealer Refresh, un 43% es leal a la compañía de su anterior vehículo. Dicha investigación refleja que Toyota es la compañía que más clientes leales registra, seguida de Chevrolet y Honda.

Fuente: dealerrefresh.com

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